2018-10-10
主题：设计师的百万价值体现在哪里？
时间：2018年9月
地点：北京
主讲人：中国建筑设计集团筑邦设计院副院长高志强
在丰美传媒设计之旅（第十二站），暨2018年度（第四站）——北京行期间，参与活动的沈阳设计师们一同拜访了中国建筑设计集团筑邦设计院副院长高志强。
高志强用1小时的时间，向设计师们讲述从自身修养、谈吐培养、良好生活习惯等多方面塑造“完美”设计师形象的方法，以及如何去完成好的设计的方法与手段。
高志强希望通过他的经验分享，为年轻设计师带来更多成长的启迪。在客户谈判中提高成功率，快速地拿下项目，这需要设计师自我价值的修炼。
分享时间虽短，高志强的“干货”讲述却让沈阳的设计师们受益匪浅。
以更高的人生目标的去做设计这件事，体会设计的力量，设计的文化，不断成长。你想成为什么样的人，就会成为什么样的人。
——高志强
设计师的自我修养
如何做一名优秀的家居的设计师？第一，签单要快，通过你跟客户的交流，就快速能够在你这落单，让客户跟你的聊完，不愿意跟别人聊。第二，是如何让业主不反复修改你的方案。很多设计师有这个困扰，业主为什么总是反复修设计师方案？其实这透露出你对于业主的控制力，如果你的控制力足够强，那么业主是不会修改你方案的，我也会告诉大家怎么能修炼成这样。
举个简单的例子，我们业主很多事成功人士，智商、情商、社会经验各方面都非常丰富，那么人有时成功以后就会有一种盲目的自信。他觉得家居装修这么简单，可以主导。其实这是一个特别大的问题。
我觉得首先一个设计师你是一个品牌，不管你在什么公司，当你独立面对客户时，你要自信，你要知道，你一方面代表公司，但更重要的代表你自己。所以，你自己的自身素养，你自身呈现出来的精神面貌，以及给客户足够强有力的说服力都是设计师的一个自我修养，这很重要。
设计师与客户之间决胜的机会在于第一次见面。第一面营造特别好的，后续推进就会非常成功，营造不好的，就会用更多的努力去扳正。
如何让客户与你交谈后有如沐春风之感？我认为要修炼我们自己的这颗心，你能够表现出来的从容淡定优雅，和让人特别愉快的能力。
好习惯改变我们的样子
如何做到优雅从容？那么良好的形象必不可少。
现在很多设计师喜欢熬夜，喜欢抽烟，喜欢去high，生活方式不健康，这样往往容易导致身材走样。我今年40多岁，身材跟我上高中时差不多，有肌肉，有力量。我保持现在的状态全靠一个好的作息习惯。
所以我们说养成一个良好的作息习惯是多么重要，按时睡觉，按时起床，按时吃饭，按时锻炼。
再有要养成良好卫生习惯。我每天都会换一身衣服，不是说新买的，而是干净的，从里到外，袜子、内衣、鞋每天都会穿不一样的。这样做一方面会呈现出一个崭新的精神面貌。另一方面就是去除身上的气味。你身上若是很清新的味道，会让与你交谈的人很舒服。
如果说美好的“样子”是沟通的敲门砖，那么内在的学问便是良好沟通的金玉。
古人说腹有诗书气自华，一个人的气质是超越在形象之上的。我见过一些人非常有学问、非常有良好的谈吐。长相普通，但在他身上能看到一种气场，或者说气质。这种气质会让你觉得这个人特别的精彩，有你所不具备的东西。
想培养这种气质，我们就要多读书、读好书。你有内涵了，别人与你沟通交流时，他会觉得跟你交流有所收获，不管是在知识上或认知上，这是你的价值。
人的价值体现在对社会有贡献，对他人有作用。中国人的学问特别有意思，在于很多东西是只能意会不能言传，能够感受到一个人强大的气场，往那一站，不说话，也能影响你，能吸引你的目光。面对客户时，你有很强的气场，有说服力的语言，那么客户自然会相信你。
此外，作为一个设计师，你确实要关爱你的客户和你的团队。因为客户讲给你一个项目是对你的完全信任，也是我们对他的项目的承诺。
说了这么多，都是为了论证设计师的形象价值百万。
谈客户需要技巧
我们面对客户的时会提前要做很多背后的工作，去深入了解这个客户，揣测和分析客户的性格、喜好，精准锁定客户，找方法打动客户。
举个例子，去年我去见一个客户，这位客户是一个非常讲究的人，通过他助理我知道他穿西装只穿TomFord的定制，他还喜好鞋与表。第二天，我去跟他见面的时候，我也穿了一身TomFord西装，也戴了一块表。那天我们聊了一下午，没聊工作，聊的都是手表、汽车，个人兴趣爱好等，这些我也玩，所以聊的非常愉快。之后，我们以竞标的最高价中标。这就是通过一场交流打动的客户。这是我们工作的技巧。
另一个“讨巧”的方式就与人交往时的着装和礼仪。
如何把自己打扮得更加成熟和优雅，是非常重要的一个环节。所以今天的分享，希望对你在着装上起到一个建议的作用。比如，设计师领奖，我经常看到很多设计师站在领奖台上穿的样子，好像刚从工地挖完土回来一样，灰头土脸、风尘仆仆。在我看来，第一他不尊重这个舞台与奖项；第二你用最糟糕的形象去应对媒体，去浪费一个宣传自己的机会。
再有礼仪对于设计师来讲很重要。古人常说，你一拿筷子就能看出你的出身。礼仪是个什么东西呢？你也许不懂，也许就是你一直想怎么做就怎么做。但是在你按照自己的方式行事时，在懂的礼仪的人眼里，你的行为是非常的失礼和可笑的。所以我们还是要了解一些餐桌礼仪、坐车礼仪，以及与人交往的礼仪。
设计师的“望闻问切”
我再跟大家分享设计师需要修炼的“望闻问切”。
“望”是什么？是观察力。你们的观察力在哪？谁是你的客户？谁来做决策？你对谁进行主要的说服工作？如何切入？一个人的举手投足和他的衣服服饰，你能够观察出你如何对他对症下药，说什么内容给他听。这都是你的观察力。
“闻”就是我们的倾听能力。很多时候，我们其实都是你说东他听成了西。听，一方面是听弦外之音，中国人说话不会把话说的特别透，尤其说一些你不愿意听的通常都说的很含蓄，你要能听出来。同时，你要有很强的信息抓捕能力。在听的过程中精准的抓取到有价值的重要信息，实现有效交流。
“问”是一个特别要掌握的技巧。其实提问是我们整个沟通能力的重要组成。你如何激发对方，把他心中所想讲出来。要学会怎么去打开话题，然后分析问题、解决问题。这需要你有很好的系统思维，很好的逻辑性，通过你问、通过你聆听、通过你观察捕捉到的所有信息汇总，汇总之后，筛选核心的、最有价值的信息，作为你的设计依据。
做到这点，会让客户觉得你懂他，了解他，你能设计出他想的东西，你用专业来超越它，这样的方案没有人会改，是客户完全想要的。
如何实现设计的完整性
接下来，我用百度办公总部等项目，讲讲我的设计方法与手段，如何最大程度上实现设计的完整性。
百度的案例，首先我们提出来一个叫做以人为核心创新原则，就是关爱我们的客户，这个项目关爱的客户是谁呢？就是百度的员工。
那么我们在做这个项目的时候，就充分展开我们“望闻问切”的功夫。当时，百度在全球找了六家公司来竞标，四家外资公司，两家中国公司，我们是其中一家。面对世界级的、重量级的对手。想拿下这个项目，我们不管对手是谁，只管好自己。这也是我经常提到的独立步，就是你要关注太多东西，你没法静心的工作。
当时我把百度所有的现存办公楼都转了一遍又一遍，了解百度现在办公的风格，他们的喜好，他们的企业文化。然后，把百度员工代表请出来跟他们进行沟通，进行提问。
我们进行沟通、观察、聆听、筛选，最后得出宝贵的13条。这13条是贴近百度员工需求的，它构成我们的设计。
在这空间里我们提出四大要素，阳光、空气、水和植物，任何人都离不开这四样，因为我们从自然界中走来。色彩系统，我们根据百度企业的特点构成主要色；照明系统，一个科学的照明系统，能够让员工提升效率，让他更加健康；导引系统，有清晰的指向，并设计的有趣；香氛系统，是要有味道，除了让人增加记忆，更重要的是让人更加开心、快乐。我们还设计了很多趣味互动玻璃白板，留给他们做涂鸦。
我们在做项目之前，还做了一个工作，就是深入了解他们的决策人李彦宏。了解后，我们做的空间完全满足百度气质和形象，同时有所提升，增加了科技感和未来感。
我们的这些项目，投标时图纸什么样，到我们最终完成施工时还是什么样，没有变化，业主很少提出太多的修改意见。曾经有一个客户问过我这样的问题，“要是客户老修改你的设计怎么办？”我说，第一我没遇到过；第二，如果客户修改我的方案超过三次，就结束合作。因为任何设计师，只要遭受过业主对你三次的挑战，基本上他对你的信任已经丧失到零，这时候你在做什么功夫都没有用，所以如果业主反复要修改的方案超过三次以上，最好就结束合作，对大家都好。
我觉得，首先设计师行业是一个非常棒的职业，非常棒的领域。能把你们的爱好做成了你们的事业，应该非常快乐、积极。
